Ez túl drága! – kifogáskezelés

„Ez túl sokba kerül!” – Indok, vagy kifogás?

Mindenki találkozott már az idézett mondattal, vagy valamilyen alternatívájával, ha pénzt kér valamiért, legyen az egy termék, művészeti alkotás, vagy szolgáltatás. Valószínűleg a párbeszéd másik oldalán is állt már mindenki.

Természetesen van, hogy ez a megállapítás valóban jogos, és megalapozott, ilyenkor indoknak tekintem, és nem kifogásnak. Sokszor azonban csak kifogás, alkudozás, hátha sikerül valahogy olcsóbban megszerezni a kívánt szolgáltatást / árut. Erre az esetre gyűjtöttem össze néhány jól használható, valóban működő reagálást, melyet bevethetsz, ha arcfestő, hennafestő, csillámfestő vagy.

„- Mit ért túl magas alatt?”

„- Milyen árat tervezett fizetni?”

„- Megkérdezhetem, melyik a legfontosabb Önnek, a legjobb minőség, a legjobb szolgáltatás, a gyermekek bőrének biztonsága vagy a legalacsonyabb ár?”

Ebben az esetben a válaszból azt fogjuk megtudni, hogy minden egyéb szempontjának megfelelünk e. Az is kiderül, hogy az egyéb szempontokat átgondolta vagy sem. Ha nem is nézett mást, csak az árat és ez kiderül a válaszból, akkor jó helyzetben vagyunk ahhoz, hogy tudatosítsunk benne egyéb fontos szempontokat.

Felhívhatjuk figyelmét az igényességünkre (biztonságos termékek használata, eszközök gyakori fertőtlenítés – fertőzés megelőzéshez, magas minőségű festékek használata), arra, hogy tisztában vagyunk az arcfestés szakmai alapelveivel (ha elismert képzést végeztünk, akkor igen), korábbi vevőink elégedettségéről beszélhetünk (szuper, ha nyilvánosan elérhető véleményeket tudsz mutatni pl. Google vagy Facebook oldaladról).

Nézzük részletesebben most a kifogáskezelés opcióit.

Első kör, eldöntendő kérdések a lehetséges vevőhöz

„- Rendben. Van más aggálya is? Ha igen, mik ezek?”

„- Tehát az ártól eltekintve szívesen folytatná velünk?”

„- Ha csökkenteni tudnám az árat, meg tudnánk állapodni míg itt vagyok?”

Ezekkel a legalapvetőbb kérdésekkel gyorsan megtudhatjuk, kifogással, vagy indokkal van dolgunk.

Lássunk bele a vevő fejébe!

„- Rendben. Miért érzi így?”

„- Mihez viszonyítja az árainkat?”

„- Értem. Van egy engedélyezett költségvetési kerete?”

Érdemes lehet megtudnunk, mennyire ismeri a piacot potenciális vásárlónk, mennyire reálisak az elképzelései és az elvárásai.

Amint meghallod a válaszát és kiderült, mi minden fontos számára, így folytathatod a beszélgetést:

„- Köszönöm. Ez pontosan az, amiért minket kellene választania, mert…”

„- Ha a riválisaink kevesebbet számolnak fel, mit mond az önnek a szolgáltatásuk valódi értékéről?”

„- Általában a legolcsóbbat, vagy a legjobb minőséget/legbiztonságosabb terméket szokta megvásárolni?”

„- Rendben. Meg tudja venni az ezzel megegyező szolgáltatást olcsóbban?”

Érdemes nyitott kérdéseket feltennünk, ami kifejtős, információban gazdag választ igényel a vevőtől az igen-nem jellegű válaszok helyett. Ez esetben megtudhatjuk, merre tereljük tovább a tárgyalást. Néhány további példa a beszélgetés folytatására:

„- Örülök, hogy említette az árat. Ez az egyik fő oka annak, hogy a legtöbb ember minket választ/velünk üzletel. Hadd magyarázzam el…”

„- Ha láthatná az értéket a termékünkben azon az áron amiért kínáljuk, folytatná velünk a tárgyalást?”

„- Elnézést, nem sikerült a legjobban bemutatnom szolgáltatásunk előnyeit. Megengedi, hogy megtegyem/pótoljam most?”

„- Az alacsony ár édességét hamar elfeledteti, mikor nap nap után szembesül a rossz minőség keserűségével. Egyet ért?”

„- Köszönöm. Nézzük át az értéket abban, amit nálunk kap.”

Természetesen van, hogy a vevőnknek egyszerűen nincs annyi pénze a termékünkre, amennyibe az kerülne, hiába látja benne az értéket, és egyet is ért azzal. Arcfestésnél javasolhatunk egyszerűbb mintát, kevesebb strasszt, selyemport. Rendezvény esetén esetleg kedvezményt további időtartamokból  -feltétellel(!).

Még néhány gondolat kifogáskezelés témában

Ha kíváncsi vagy további  gondolatébresztő reagálásra, olvass tovább!

„- Köszönöm. Mi az a termékünkben ami szimpatikus Önnek?”

„- Mit gondol a versenytársaink miért olcsóbbak? Olcsóbb alapanyagból dolgoznak, spórolnak valamin, vagy összességében gyengébb minőségben dolgoznak? Mi a véleménye erről?”

„- Milyen gyakran vásárol _______-t?”

„- Tiszteletben tartom a véleményét. Az árunk fix, de ha felajánlok önnek egy _______-t, folytatná velünk a tárgyalást?”

„- Mennyire magas az árunk ön szerint?”

„- Hadd nyugtassam meg, a pénz nem akadályozhatja meg hogy üzleteljünk. Mikor lesz a program/rendezvény?”

Összefoglalva, fontos, hogy legyen egy pontos képünk arról, amit adunk, és hogy az mennyit ér. Ha önmagunk előtt meg tudjuk védeni az adott árunkat, akkor a vevőnek is meg tudjuk azt indokolni. Állítsd fel az érveid áraid mellett most!

Ha belül tudjuk, hogy nem ér annyit szolgáltatásunk, amennyit kérünk érte és igaza van a „Túl drága!”-t kántáló tömegnek, változtassunk az áron. Ha nincs igazuk, akkor bátran tartsunk ki az először kiajánlott ár mellette, és bizonyítsuk be, hogy megérjük azt a pénzt.

A fentiek részletes kifejtését és még több tippet hallhatsz kifogáskezelés témában az arcfestés, hennafestés és csillámfestés  képzéseken a CsillámVilág-ban.